به منظور دستیابی به اهداف درآمد و رشد کسب و کار، شرکتها باید به طور مداوم به افزایش فروش محصولات و خدمات خود بپردازند. اندازه‌گیری حجم فروش می‌تواند تاثیر عمده‌ای بر موفقیت شرکت داشته باشد. خواه یک شرکت نوپا باشید، یا یک شرکت در حال رشد در بازار متوسط و یا یک شرکت کاملا تثبیت شده، این احتمال وجود دارد که شما می‌خواهید سرعت فروش خود را افزایش دهید. سرعت فروش یک معیار ارزشمند است که مشخص می‌کند در یک روز معین می‌توانید چه میزان درآمد داشته باشید. به طور کلی، با افزایش سرعت فروش، سرعت رشد شرکت شما نیز بیشتر خواهد شد.
سرعت فروش می‌تواند به عنوان معیاری مستقل برای موفقیت شرکت شما استفاده شود. به عنوان مثال، اگر سرعت فروش در این ماه بیشتر از ماه گذشته باشد، خط تولید فروش شما توان بیشتری را مشاهده می‌کند. یعنی در همان بازه زمانی کسب و کار جدیدتری ایجاد می‌کنید. این بدان معناست که نرخ رشد شرکت در حال تسریع است.
مطلب پیشنهادی: چگونه کسب و کار های B2B فروششان را افزایش دهند؟
همچنین، با ارائه یک معیار مناسب برای رسیدن به اهداف خود، می‌توانید از سرعت فروش به عنوان راهی برای هدف قرار دادن استراتژی فروش استفاده کنید. افزایش فروش، امکان افزایش نرخ برنده شدن شما در فرصت‌ها و اندازه‌های مختلف را ممکن می‌سازد. بهینه‌سازی فرآیندهای فروش، روشی موثر برای افزایش فروش است، اما غالبا این یک پروسه زمانبر است. در این پست، 16 نکته ضروری و روش عالی به منظور آگاهی رهبران در جهت ایجاد انگیزه در تیم‌های خود برای افزایش فروش آورده شده است. برای کسب اطلاعات بیشتر تا انتهای مطلب با ما همراه باشید.
در جهان مبتنی بر تکنولوژی امروز، مشتریان بیشتر از همیشه مطلع هستند، به این معنی که صاحبان کسب و کار باید به طور فزاینده‌ای در مورد چگونگی شیوه‌های افزایش فروش آگاهی کسب کنند. در واقع، رهبران باید به طور استراتژیک در مورد روش‌های مختلف فکر کنند تا حجم فروش خود را افزایش دهند و عملکرد بالایی را برای تیم خود در یک محیط بسیار آگاهانه و رقابتی حفظ کنند.
راه‌های زیادی برای افزایش حجم فروش وجود دارد. به طور معمول، به ساختار کمیسیون فروش شما بستگی دارد، اما چندین تکنیک فروش وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند. در زیر برخی از روش‌های معنی‌دار برای کمک به بستن معاملات بیشتر و ایجاد انگیزه برای ادامه عملکرد شرکت آورده شده است.
-
تمام مکالمات مشتری را متمرکز کنید
اگر هر مکالمه با ذهنیت متمرکز بر مشتری شروع شود، در جهت افزایش فروش تنظیم می‌شود. به عبارت دیگر، این امر اجازه می‌دهد تا تماس‌های تکراری اولیه خود را با یک چشم انداز مناسب تنظیم کنید.
-
تعیین اهداف استراتژیک برای ایجاد انگیزه و الهام بخش کردن عملکرد
اهداف سازمان، بخش مهمی از فرآیند افزایش فروش موفق هستند. اگر هدف شما بیش از حد بالا تعیین شود، ممکن است دلسرد شوید و نتوانید به طور موثر کار کنید. اهداف خود را در حد مناسبی تنظیم کرده تا از خطر از دست دادن فرصت‌های مناسب جلوگیری کنید، زیرا در این صورت می‌توانید به راحتی به اهداف افزایش فروش دست یابید.
یکی از گزینه‌ها این است که اهداف کششی مختلفی را تعیین کنید و به ایجاد انگیزه در تیم خود برای دستیابی به نتایج واقعی از طریق کار سخت و نوآوری بپردازید. این مسئله به ویژه برای اهداف افزایش حجم فروش و عملکرد ضروری است.
-
تقویت اتحاد بین فروش و بازاریابی
تقسیم بازاریابی و فروش در بسیاری از شرکتها وجود دارد، اما کسب و کارهای موفق‌تر در ایجاد رابطه بین این دو بخش کار می‌کنند تا بتوانند کمپین‌های قدرتمند را توسعه دهند. فروش در خط مقدم قضیه قرار دارد، در حالی که بازاریابی در پشت صحنه، کمک می‌کند تا مزایای جدیدی را به دست بیاورید. هر دوی این تیم‌ها باید به صورت متحد به پرورش راهکارهای جدید و بستن معاملات موفق بپردازند.
هنگامی که فروش و بازاریابی هم تراز می‌شوند، آنها تبدیل به یک کمپین موفق شده که می‌توانند به سرعت حجم فروش را افزایش دهند.
-
کانال های با عملکرد بالا را مشخص کنید
راه‌های فروش از اهمیت بالایی برخوردار هستند. بعضی از شرکتها از کانال‌های فروش ورودی مانند جستجوی وب سایت‌های بهینه‌سازی شده و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، در حالی که دیگران به کانال‌های خروجی مانند تماس، ایمیل و برون سپاری تکیه می‌کنند. شما ممکن است از برخی از آن ها استفاده کنید یا شاید با استفاده از ترکیبی از کانال‌های فروش ورودی و خروجی برای افزایش فروش اقدام کنید.
حتما بخوانید: بهترین استراتژی مدیریت مالی در کسب و کارهای نوپا چیست؟
مهم است که عملکرد کانالی را که به آن تکیه می‌کنید، ارزیابی کنید. کانال‌هایی که قادر به تولید موارد با کیفیت نیستند باید از فرآیند فروش شما به سرعت حذف شوند. آن ها زمان و پول را بدون هیچگونه بازگشت سرمایه هدر می‌دهند. از سوی دیگر، شما باید کانال‌های فروش خوب را دو برابر کنید. سرمایه‌گذاری بیشتر در سیستم عامل‌هایی که مشتریان ایده‌آل شما استفاده می‌کنند، باید به طور قابل توجهی گسترش یابند.
به عنوان مثال، یک آژانس رسانه‌ای طراحی وب به بازاریابی ایمیل، تبلیغات بنر آنلاین، بازاریابی LinkedIn متکی بود و از تبلیغات فیس بوک برای تولید و رشد خود استفاده می‌کرد. این در حالی است که ارزیابی کانال‌های فروش نشان داد که بازاریابی LinkedIn و تبلیغات فیس بوک بیشترین مزایای عالی را ایجاد می‌کنند. بنابراین، این شرکت، بازاریابی ایمیل و کمپین‌های تبلیغاتی بنر آنلاین را رها کرد و منابع را به دو سیستم عامل برتر نامبرده اختصاص داد. سرمایه‌گذاری در کانال‌هایی با کارایی بالا، چشم انداز‌هایی را ایجاد می‌کنند که نیاز واقعی شما برای افزایش فروش است. آن ها تقاضا را تسهیل می‌کنند و سرعت چرخه فروش را افزایش می‌دهند.
حتما بخوانید: تاثیر نرم‌افزار حسابداری آنلاین بر پیشرفت کسب و کار
-
افزایش فروش از طریق استخدام افراد با انگیزه
در هر نقش، داشتن انگیزه، ویژگی حیاتی برای کارکنان با عملکرد بالا است. این مسئله به ویژه در سازمان‌های فروش به درستی کار می‌کند. تیم‌های رهبری HR و فروش، باید مراقب رفتارهای متقاضی باشند و سوالاتی را مطرح کنند که نشان دهنده طرز فکر مصاحبه شونده‌ها باشد. یک نماینده با انگیزه، سرعت بسته شدن معاملات را افزایش می‌دهد. اگر کل تیم شما از افراد فعال و ماهر تشکیل شده باشد، شاهد افزایش فروش و بهبود عملکرد کلی خود خواهید بود.
-
استفاده از داده‌ها برای برنامه‌ریزی
اگر از داده‌های عملکرد برای فرآیند تصمیم‌گیری استفاده نکنید، تصمیمات شما استراتژیک نخواهد بود. آن ها دانش فراوانی را فراهم می‌کنند که برای طراحی طرح‌های فروش استراتژیک، داشتن رفتارهای مناسب و رسیدن به اهداف شرکت بسیار مهم هستند. داده‌ها باید در هسته مدیریت عملکرد فروش و روند برنامه‌ریزی برای هر بخشی از شرکت باشند. این استراتژی باید همه افراد را از ظرفیت فروش و برنامه‌ریزی، هماهنگی قلمرو، طراحی انگیزشی و تجزیه و تحلیل عملکرد، مطلع سازد. به این ترتیب، هر جنبه‌ای از طرح فروش شما از ابتدا هماهنگ شده است و هر تصمیم‌گیری توسط داده‌ها پشتیبانی می‌شود.
-
پتانسیل تیم خود را گسترش دهید
همانطور که صنعت فروش همچنان به دنیای رقابتی و دیجیتالی تبدیل می‌شود، سازمان‌ها باید یک چیز را درک کنند. قلب تپنده شرکت شما، مردم هستند، نه فرایندها. بنابراین، شما باید انگیزه لازم را ایجاد کنید و وسایل مختلفی را برای استفاده از توانایی‌های بالقوه مردم در شرکت خود فراهم کنید. پذیرش تحول دیجیتال، روشی قدرتمند برای بهبود افزایش فروش، عملکرد محرک و توانمندسازی سازمان شماست.
-
ترازارهای فروش خود را دوباره تنظیم کنید
طراحی ضعیف قلمرو می‌تواند تا 30٪ منجر به عملکرد فروش پایین‌تر از حد متوسط شود. هنگامی که نقشه‌ای برای قلمرو طراحی نمی‌شود، رهبران نمی‌توانند تضمین کنند که در هر منطقه، فرصت‌های برابری را برای به دست آوردن سهمیه فراهم کنند. این، به نوبه خود، آسیب به روحیه شماست و منجر به کاهش عملکرد می‌شود که برای افزایش فروش ایده‌آل نیست. تراز‌های فروش مبتنی بر داده‌ها اطمینان حاصل می‌کنند که هر نماینده دارای فرصت برابر است و تیم‌ها مقدار مناسبی از منابع مورد نیاز برای پوشش هر منطقه را در اختیار دارند.
مطلب پیشنهادی: چگونگی بستن حساب‌ها در حسابداری
-
پرسونای خریدار خود را اصلاح کنید
بازنگری و پالایش پرسونای خریدار شما می‌تواند به طور قابل توجهی افزایش فروش را به دنبال داشته باشد. این بدان دلیل است که شخصیت مبتنی بر جمعیت شناختی شما، احتمالا تفاوت‌های بسیاری را با مشتریان واقعی به اشتراک می‌گذارد. شما می‌توانید پرسونای مشتری خود را در مراحل اولیه کسب و کار خود ایجاد کنید. بدین منظور، می‌توانید از اطلاعاتی از قبیل صنعت، اندازه، محل و غیره برای شناسایی آنها استفاده کنید.
اکنون که مشغول فروش هستید، می‌توانید پرسونای آن ها را با نگاهی به ویژگی‌های چشم‌انداز خود به روز کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا بینش ارزشمندی را بدست آورید و از استراتژی افزایش فروش خود استفاده کنید.
پرسونای خریدار خود را با این نکات به روز کنید:
توزیع فرم‌های نظرسنجی از طریق ایمیل: به مشتریان واقعی خود ارسال کنید و از آن ها چند سوال در مورد خود بپرسید که چرا آن ها محصول / خدمات شما را ترجیح می‌دهند.
اجرای مطالعات متمرکز گروهی: از چند نفر از مشتریان واقعی خود در مورد ارزش‌ها، نگرش‌ها و نقاط ضعف خود سوال بپرسید تا مشکل اصلی مشتری را شناسایی کنید.
-
وظایف تکراری را خودکارسازی کنید
راهکار دیگر برای افزایش فروش و بهبود عملکرد، تکیه بر اتوماسیون است. با استفاده از این تکنولوژی، شما می‌توانید وظایف خاصی را ساده و خودکارسازی کنید تا کارایی تیم فروش خود را افزایش دهید.
به طور متوسط، یک کارمند 2.5 ساعت در روز ضرف خواندن ایمیل‌ها می کند که یک وظیفه وقت گیر است. شما به راحتی می‌توانید به صورت خودکار ایمیل ارسال کنید. با استفاده از یک ابزار اتوماسیون ایمیل، شما می‌توانید بازپرداخت فروش خود را به صورت خودکار انجام دهید و وقت خود را برای وظایف مهم‌تر مانند بستن معاملات آزاد کنید.
یکی دیگر از وظایف تکراری که شما می‌توانید به طور خودکار انجام دهید، ورود داده است. حتی با تکنولوژی موجود، بسیاری از شرکتها هنوز به کار دستی تکیه می‌کنند تا اطلاعات را به پایگاه داده وارد کنند. این فرآیند می‌تواند زمان زیادی را صرف کند، به خصوص اگر شما در هر ماه صدها مورد از آن ها را پردازش می‌کنید.
به دنبال وظایف بیشتری در فرآیند فروش خود باشید که می‌توانید به صورت خودکار انجام دهید. از زمان صرفه‌جویی شده برای انجام وظایف پیچیده‌تر مانند انجام ارائه، پیگیری اعتراضات مشتریان و … استفاده کنید. در نهایت، شاهد افزایش فروش و بهبود کارایی کسب و کار خود خواهید بود.
-
شاخص‌های عملکرد کلیدی خود را تعیین کنید
همانطور که چرخه فروش خود را تجزیه و تحلیل می‌کنید، می‌توانید برخی از شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPIs) را کشف کنید که مربوط به روند افزایش فروش شما هستند. به طور خلاصه، KPIها به شما کمک می‌کند تا پیشرفت خود را به سمت یک نتیجه مورد نظر اندازه‌گیری کنید. به آن ها به عنوان نقاط عطفی فکر کنید که شانس دستیابی به اهداف شما را بالاتر می‌برند.
بنابراین، اگر می‌خواهید طول چرخه فروش خود را کاهش داده و به افزایش فروش بپردازید، باید KPIها را شناسایی کنید که چه مدت طول می‌کشد تا منجر به حرکت از یک مرحله به بعد شوند.
-
در بیان بازخورد عملکرد صادق باشید
بازخورد تکرار فروش همیشه آسان نیست، اما بررسی عملکرد فروش بخشی از کار رهبران فروش است. مدیران همیشه باید شفاف باشند، خصوصا وقتی از افراد تکراری خواسته می‌شود تا عملکرد را بهبود بخشند. در این جلسات، مدیران فروش باید هدفشان ارائه بازخورد مثبتی باشد که به طور موثر هر موقعیتی را که در آن قرار دارند (چه خوب و چه بد)، برطرف کنند. در صورت تردید، بازخورد را به شکل زیر تنظیم کنید:
- به موقع و برای رفع سریع مشکلات
- خاص موضوع مورد بحث
- عینی و عاری از نفوذ خارجی و شخصی
- سازنده و راهگشا
-
مربیان با آموزش موثر
بدون دانش، مهارت و منابع مناسب، دستیابی به اهداف در جهت رشد سازمان دشوار است. آموزش عملی با افزایش فروش آغاز می‌شود و باید در طول چرخه فروش در شرکت ادامه یابد. تیم‌های آموزشی و توانمندسازی فروش باید اطمینان حاصل کنند که فروشندگان خود را با موفقیت آماده می‌کنند. سه روش آسان که تیم‌های آموزشی می‌توانند این کار را انجام دهند، عبارتند از:
- با ارائه تجدید به موقع و فرصت‌های رشد شغلی، آموزش سازمانی را مداوم کنید
- با دیجیتالی‌تر کردن و تقسیم کردن به بخش‌های کوچکتر، آموزش را برای سبک‌های مدرن یادگیری تطبیق دهید
- برای اطمینان از حفظ مهمترین اطلاعات، اطلاعات کلیدی را مرتبا تکرار کنید
-
برای ایجاد انگیزه در پاسخ‌ها، یک SPIF را در نظر بگیرید
اگر مدیر فروش هستید، با افزودن یک SPIF (صندوق تشویق عملکرد ویژه) می‌توانید برای بهبود عملکرد فروش اقدام کنید. SPIFها برای ایجاد یک فضای پرانرژی و رقابتی برای افزایش عملکرد در مدت زمان کوتاه، بسیار مناسب هستند.
-
گروهی از مشتریان طرفدار خود را جمع کنید
آخرین مرحله در سفر خریدار، یافتن یک وکیل مدافع شخص ثالث است. مشتریان شما به عنوان یک قهرمان خدمت می‌کنند و در این باره بیان می‌دارند که از زمان همکاری با سازمان شما تاکنون چه میزان موفقیت را مشاهده کرده‌اند. این روش، بهترین راه برای جلب توجه و حمایت سایرین در جهت افزایش فروش شماست. همچنین، به مشتریان امکان می‌دهد دانش و تخصص خود را به اشتراک بگذارند و با همتایان صنعت خود ارتباط برقرار کنند.
-
بهبود فرهنگ و روحیه شرکت
باور کنید یا نکنید، فرهنگ و روحیه‌ای که سازمان شما پرورش می‌دهد، تأثیر قابل توجهی در موفقیت و افزایش فروش دارد. وقتی فرهنگ منفی و روحیه شرکت پایین باشد، عملکرد فروش شما متضرر می‌شود. برای رهبری صحیح، ایجاد یک فضای کاری مثبت، بسیار مهم است. هدف این است که دفتر به مکانی تبدیل شود که انگیزه کارکنان برای کار سخت، اعتقاد به کار خود و دستیابی به اهداف شرکت افزایش یابد.
بهترین نرم افزار حسابداری آنلاین
مجموعه نرم افزار مالی و منابع انسانی فینتو یک سیستم تحت وب و آنلاین است که شامل خدماتی از جمله سیستم حضور و غیاب، حقوق و دستمزد، تنخواه گردان و حسابداری آنلاین می‌شود. آنلاین بودن خدمات فینتو باعث می شود تا کاربران علاوه بر امکان دسترسی آسان از هر مکان و در هر زمان، هزینه های کمتری نسبت به سیستم های قدیمی بپردازند.
با نرم‌افزار حسابداری آنلاین فینتو، شما به راحتی می‌توانید با نرم‌افزارهای پیچیده خداحافظی کنید و مدیریت تمام نیازهای کسب و کار خود را با یک راه حل حسابداری ساده انجام دهید. فینتو به عنوان نرم‌افزار مبتنی بر ابر، مزایای بیشماری دارد که برای آگاهی بیشتر می توانید به صفحه زیر مراجعه کنید.
ممنون از مطلب بسیار خوبتون
بالا رفتن قروش در هر کسب و کار به این وابسته است که محصول و خدمات خوب ارائه کنید و صبور باشین