اصلی‌ترین روش‌های ‌قیمت گذاری کالا

‌قیمت‌گذاری کالا را مي‌توان فرآيند تشخيص ارزش محصول يا خدماتي دانست كه توليد كننده تمايل به فروش آن ها در بازار دارد. هزینه‌‌، رقابت در بازار و تقاضا سه عاملی است که بر قیمت محصول تأثیر می‌گذارد. قیمت‌گذاری محصولات یک استراتژی مهم تصمیم‌گیری شرکت است. از آنجا که تأثیر طولانی مدت بر تجارت و موجودیت آن دارد. بنابراین، باید روش ‌قیمت‌گذاری کالا مناسبی اتخاذ شود. در این پست با ما همراه باشید تا با اصلی‌ترین روش‌های ‌قیمت‌گذاری کالا آشنا شوید.

روش‌های ‌‌اصلی ‌قیمت گذاری کالا

روش‌های هزینه‌گرا

• قیمت بهای تمام شده
• قیمت گذاری مارک آپ
• قیمت گذاری حاشیه‌ای
• قیمت گذاری مبتنی بر بازده هدف‌
• قیمت تمام شده
• قیمت گذاری بازیابی نقدی زودهنگام

روش‌های بازار محور

• روش نرخ جاری (Going Rate)
• روش ‌‌قیمت گذاری پیشنهادات مهر و موم شده (Sealed Bid Pricing Method)
• مشتری مداری

سایر روش‌های ‌‌قیمت گذاری

• قیمت گذاری اسکیمنگ در بازار
• ‌‌روش قیمت گذاری قیمت محدود
• قیمت پیک بار
• قیمت گذاری مجموعه‌ای (Bundle Pricing)
• قیمت گذاری روانشناختی
• مدل‌های ‌‌قیمت گذاری اینترنتی

در این مقاله ما بیشتر در مورد مدل‌های مختلف توسعه یافته در طول سالهای گذشته برای تعیین قیمت‌‌، بر اساس هزینه‌‌، تقاضا و تعیین کننده‌های بازار بحث خواهیم کرد.

روش های قیمت گذاری کالا هزینه‌گرا

‌‌قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به روشی اطلاق می‌شود که در آن به منظور محاسبه قیمت نهایی محصول‌‌، درصدی از حاشیه سود دلخواه به قیمت تمام شده آن افزوده می‌شود. به عبارت دیگر‌‌، ‌‌قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه را می‌توان به عنوان یک روش ‌قیمت‌گذاری کالا تعریف کرد که در آن درصد معینی از کل هزینه تولید برای تعیین قیمت فروش آن به قیمت تمام شده محصول اضافه می‌شود. این ها روش‌های سنتی ‌قیمت‌گذاری کالا هستند. مهمترین عواملی که بر قیمت محصول تأثیر می‌گذارد عبارتند از: هزینه ثابت‌‌، هزینه متغیر سایر سربارهای ساخته شده در تولید محصولات. اکنون اجازه دهید مدل‌های مختلف ‌قیمت‌گذاری کالا هزینه‌گرا را در ادامه مرور کنیم:

قیمت بهای تمام شده

‌‌قیمت‌گذاری بعلاوه هزینه یکی از ساده‌ترین راه‌های تعیین قیمت است. برای بدست آوردن قیمت فروش‌‌، درصد مشخصی از هزینه به عنوان حاشیه سود به ارزش محصول اضافه می‌شود.

حتما بخوانید: حسابداری بهای تمام شده و حسابداری مالی چه تفاوت هایی با هم دارند؟

‌‌قیمت گذاری مارک آپ

این نوعی ‌قیمت‌گذاری کالا به علاوه هزینه است‌‌، اما در اینجا حاشیه سود به عنوان درصدی از بازده مورد انتظار فروش ارائه می‌شود. فرمول ‌‌قیمت‌گذاری مارک به شرح زیر است

(درصد بازده پیش بینی شده از فروش – 1 ) ÷ هزینه یک واحد (ثابت + متغیر) = قیمت افزایش یافته

مثال: اگر هزینه واحد تولید یک کیسه 100 پوند است و بازده مورد انتظار فروش 25٪ است‌‌، قیمت مارک را تعیین کنید.

قیمت افزایش یافته = 25%-1 / %100

قیمت افزایش یافته = 133.33 پوند

قیمت گذاری حاشیه‌ای

هدف اصلی شرکتی که از این روش ‌قیمت‌گذاری کالا استفاده می‌کند‌‌، تأمین هزینه حداکثر و سربار آن است. روش هزینه‌یابی حداکثر برای ورود به صنایعی که تحت سلطه بازیگران غول پیکر هستند‌‌، مناسب است و رقابت شدیدی را برای ادامه فعالیت سازمان در تجارت ایجاد می‌کند.

قیمت گذاری مبتنی بر بازده هدف

هدف از این روش ‌قیمت گذاری کالا، دستیابی به سطح معینی از ROI (بازگشت سرمایه) است. فرمول تعیین قیمت بازده هدف به شرح زیر است:

کل فروش در واحدها ÷ (هزینه کل + بازده مورد نظر برای سرمایه گذاری) = قیمت بازگشت هدف

برای اطلاع از بازده مطلوب سرمایه گذاری:

٪ ROI دلخواه × ارزش سرمایه گذاری کل = بازگشت مطلوب سرمایه گذاری

مثال: اگر کل سرمایه‌گذاری تجاری 80000 پوند باشد‌‌، ROI مورد نظر 25٪ است. هزینه کل انجام شده 30000 پوند و فروش پیش بینی شده 5000 واحد است‌‌، قیمت بازگشت را تعیین کنید.

کل فروش در واحدها ÷ (هزینه کل + بازده مورد نظر برای سرمایه گذاری) = قیمت بازگشت هدف

٪ ROI دلخواه × ارزش سرمایه گذاری کل = بازگشت مطلوب سرمایه گذاری

بازگشت مطلوب سرمایه گذاری = 2500 × 80000

بازگشت سرمایه مورد نظر = 20000 پوند

قیمت بازگشت هدف = (30000 + 20000) / 5000

قیمت بازگشت هدف = 10 پوند

مطلب پیشنهادی: روش‌های سرعت بخشیدن و ‌افزایش فروش در کسب و کارها

قیمت گذاری سر به سر (Break-Even)

این روش ‌قیمت‌گذاری کالا شبیه به تجزیه و تحلیل سریع است‌‌، در اینجا شرکت نیاز به ‌‌قیمت‌گذاری محصولات به گونه‌ای دارد که پس از بازیابی هزینه‌های ثابت و متغیر، سودآوری ایجاد کند. قیمت فروش باید برابر یا بیشتر از قیمت سرعتی باشد (نقطه‌ای که درآمد فروش با قیمت کالای فروخته شده مطابقت دارد).

فرمول برای تعیین سقف تساوی به شرح زیر است:

سقف Break-Even = کل هزینه ثابت ÷ (قیمت فروش هر واحد-هزینه متغیر برای هر واحد)

به عنوان مثال‌‌، یک شرکت 500000 پوند به عنوان هزینه ثابت و 25 پوند به عنوان یک هزینه متغیر متحمل می‌شود. اگر قیمت فروش 75 روپیه است‌‌، از حد ضرر برای تعیین قیمت استفاده کنید.

سقف Break-Even = کل هزینه ثابت ÷ (قیمت فروش هر واحد-هزینه متغیر برای هر واحد)

حد Break-Even = 500000 / (75-25)

حد Break-Even = 10000 واحد

بنابراین‌‌، سازمان برای کسب سود یا باید بیش از 10000 واحد بفروشد و یا محصول را بالاتر از 75 روپیه قیمت گذاری کند.

‌قیمت گذاری کالا بازیابی نقدی زودهنگام

وقتی صحبت از تولید سریع محصولات فن آوری یا محصولات با چرخه عمر کوتاه می‌شود‌‌، هزینه باید هرچه زودتر جبران شود. این روش بسیار شبیه ‌قیمت‌گذاری کالا بازگشت هدف است. تنها تفاوت این است که به دلیل یک دوره بهبود کوتاه مدت‌‌، ارزش بالایی از بازگشت سرمایه را در نظر می‌گیرد.

روش‌های بازار محور

در یک بازار کاملا رقابتی‌‌، شرکت نمی‌تواند با روش‌های ‌قیمت‌گذاری کالا هزینه‌گرا زنده بماند. از این رو‌‌، لازم است محصولات خود را مطابق تقاضای بازار و استراتژی رقیب، ‌‌قیمت‌گذاری کند.

‌‌قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت به روشی اطلاق می‌شود که در آن سازمانی قیمت محصولات رقبا را برای تعیین قیمت محصولات خود در نظر می‌گیرد. این سازمان ممکن است در مقایسه با قیمت رقبای خود قیمت‌های بالاتر‌‌، پایین‌تر یا مساوی را دریافت کند.

صنعت هواپیمایی بهترین نمونه ‌‌قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت است كه در آن خطوط هوایی همان قیمت‌هایی را كه رقبا دریافت می‌كنند‌‌، برای همان مسیرها، قیمت‌های كمتری در نظر می‌گیرند.

‌‌با توجه به مطالب بیان شده، قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا یکی از انواع روش‌های ‌قیمت‌گذاری کالا است که قیمت محصول با توجه به تقاضای آن تعیین می‌شود. هر چه تقاضای یک محصول بیشتر باشد‌‌، قیمت‌های بالاتری برای آن تعیین شده تا سود بیشتری کسب شود. در حالی که اگر تقاضای کالایی کمتر باشد‌‌، برای جلب مشتری‌‌، قیمت‌های پایین اعمال می‌شود.

حتما بخوانید: مشاور سازمانی کیست و چه تفاوتی با استراتژیست دارد

موفقیت ‌‌قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا به توانایی بازاریابان در تحلیل تقاضا بستگی دارد. این نوع ‌‌قیمت‌گذاری را می‌توان در صنایع پذیرایی و مسافرتی مشاهده کرد. به عنوان مثال‌‌، شرکت‌های هواپیمایی در طول دوره کم تقاضا در مقایسه با دوره تقاضای زیاد نرخ کمتری اعلام می‌کنند. اگر مشتریان محصول را با قیمت بیشتر از قیمت آن بپذیرند‌‌، ‌‌قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا به سازمان کمک می‌کند تا سود بیشتری کسب کند.

برای درک سه مدل اصلی ‌قیمت‌گذاری کالا بازار محور‌‌ ادامه مطلب را بخوانید:

روش  Going Rate

روش “Follow the crowd” مبتنی بر رقابت در بازار است‌‌، جایی که شرکت محصول خود را مشابه قیمت محصول رقیب ‌‌قیمت‌گذاری می‌کند. اگر رهبر بازار قیمت محصول خود را کاهش دهد‌‌، سازمان همچنین باید قیمت محصول خود را کاهش دهد‌‌، حتی اگر هزینه تولید دوم بالا باشد.

روش ‌قیمت گذاری کالا پیشنهادات مهر و موم شده (Sealed Bid)

وقتی نوبت به بازاریابی صنعتی یا پروژه‌های دولتی می‌رسد‌‌، تأمین کننده باید پایین‌ترین قیمت را به عنوان قیمت ویژه محصول و به صورت مهر و موم شده، پیشنهاد دهد. این روش قیمت‌گذاری برای خریدهای دولتی یا صنعتی‌‌ که به عنوان مناقصه‌ در بازار عرضه می‌شوند‌‌، بسیار متداول است و تأمین‌کنندگان بالقوه پیشنهادات خود را در یک پاکت بسته ارائه می‌دهند و پیشنهاد را به کسی اعلام نمی‌کنند.

به عبارت دیگر‌‌، سازمان باید مناقصه‌ای را پر کند‌‌ که نشان‌دهنده هزینه و رقابت آن است. ‌قیمت‌گذاری کالا باید با برآورد حاشیه سود در سطوح مختلف قیمت و محصور کردن رقابتی‌ترین قیمت‌‌، به صورت هوشمندانه انجام شود.

‌قیمت گذاری کالا مشتری مدار

به این روش ‌‌قیمت‌گذاری ارزش ادراک شده (perceived value) نیز گفته می‌شود. در این روش، یک سازمان سعی می‌کند مشتریان وفادار را با ارائه قیمت پایین برای محصولات با کیفیت بالا‌‌، به دست آورد. هدف این سازمان تبدیل شدن به تولیدکننده کم هزینه و بدون افت کیفیت است. با بهبود روند تحقیق و توسعه خود می‌تواند محصولات با کیفیت بالا را با قیمت پایین تحویل دهد. ‌‌قیمت‌گذاری ارزش را ‌‌قیمت‌گذاری بهینه شده با ارزش نیز می‌نامند.

در این روش، ‌قیمت‌گذاری کالا مبتنی بر تقاضا است که در آن شرکت قیمت محصول را بر اساس درک ارزش از نظر تقاضای مصرف‌کننده برای کالاها یا خدمات خاص تعیین می‌کند. این مقدار بر اساس ارزش‌های زیر محاسبه می‌شود:

ارزش اکتساب: ارزش تحصیل براساس هزینه فرصت یک محصول یا خدمات است که از طریق مقایسه سود ادراک شده محاسبه می‌شود.

ارزش معامله: مقایسه قیمت مرجع مشتری (قیمت فرض شده یا نقل قول شده) با قیمت واقعی پرداخت شده برای محصول یا خدمات‌‌، ارزش معامله است.

روش‌های دیگر برای کشف مقدار درک شده به شرح زیر است:

روش رتبه بندی مستقیم قیمت: مشتریان باید قیمت محصولات نمایش داده شده به آن ها را تعیین کنند‌‌، جایی که هر محصول به مارک دیگری تعلق دارد.

ارزش واقعی ادراک شده: خریداران محصولات مختلف، باید آن ها را با توجه به ترجیحات خود ارزیابی ‌کنند. محصول با بالاترین امتیاز، حداکثر مقدار ارزش درک شده را دارد.

ارزش اقتصادی برای مشتری: برای تعیین بخش بازار هدف‌‌، شرکت‌ها کل هزینه محصول آن را با منافع مصرف کننده محصول فعلی مرتبط می‌کنند.

روش تشخیصی: مشتریان محصولات مارک‌های مختلف را بر اساس پارامترها یا ویژگی‌های مختلف ارزیابی می‌کنند. هر ویژگی دارای اهمیت است و با ضرب آن در رتبه‌بندی داده شده‌‌، می‌توان ارزش ادراک شده هر مارک را تعیین کرد.

سایر روش‌های ‌‌قیمت گذاری 

روش‌های دیگری نیز به غیر از در نظر گرفتن هزینه یا رقابت در بازار برای ‌قیمت‌گذاری کالا یا خدمات وجود دارد که در ادامه به طور مفصل توضیح داده شده است:

‌‌قیمت گذاری اسکیمینگ در بازار

روش اسکیمینگ معمولا در موارد خاص‌‌، لوکس یا محصولات نوآورانه اجرا می‌شود. در این روش‌‌، شرکت با فروش محصولات با قیمت بالا در یک بخش بازار غیر حساس، از فرصت سود در مرحله اولیه بازاریابی استفاده می‌کند. بعدا‌‌، قیمت‌ها به تدریج پایین می‌آیند تا در بازار پایدار بمانند.

روش ‌‌قیمت گذاری محدود کردن قیمت (قیمت محدود)

در استراتژی قیمت محدود، شرکت برای حفظ انحصار در بازار‌‌، ‌قیمت‌گذاری کالا و محصولات خود را بسیار پایین می‌آورد (و این قیمت به عنوان قیمت جلوگیری از ورود شناخته می‌شود). این کار برای جلوگیری از ورود رقبا با معرفی تجارت غیر جذاب و غیر سودآور انجام می‌شود.

روش قیمت گذاری کالا پیک بار (اوج بار)

روش پیک بار‌‌، ‌قیمت‌گذاری کالا مبتنی بر تقاضا است‌‌، جایی که شرکت‌ها هزینه های بالایی را در فصول اوج یا دوره‌ای که تقاضا برای محصول بسیار زیاد است‌‌، دریافت می‌کنند. با این حال‌‌، در اوج زمان یا فصلی که تقاضا کاهش می‌یابد‌‌، قیمت‌ها پایین نگه داشته می‌شوند. این روش برای ‌‌قیمت‌گذاری محصولات فصلی‌‌، سفرهای هواپیمایی‌‌، بسته‌های گردشگری و غیره اعمال می‌شود.

قیمت گذاری مجموعه‌ای

بسته‌بندی به جمع‌آوری دو یا چند محصول با هم و فروش آن به عنوان یک محصول واحد اطلاق می‌شود. این شرکت بسته کامل را با مبلغی که به عنوان قیمت پیشنهادی شناخته می‌شود‌‌، ‌‌قیمت‌گذاری می‌کند.

یک سازمان می‌تواند بسته بندی خالص را انتخاب کند‌‌، جایی که محصولات دسته‌ای به طور جداگانه در دسترس نیستند. یا ممکن است به یک بسته نرم‌افزاری مختلط تبدیل شود‌‌، یعنی محصولات موجود در بسته نرم‌افزاری را می‌توان جداگانه اما با قیمت بالاتر به فروش رساند.

مطلب پیشنهادی: همه چیز در ارتباط با مدیریت عملکرد

‌‌قیمت گذاری روانشناختی (روانی)

این روش ‌قیمت‌گذاری کالا با هدف قرار دادن قیمت پایین محصول‌‌، بر مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارد.

در اینجا‌‌، قیمت محصول کمی‌ کمتر از رقم گرد است: به عنوان مثال: قیمت یک محصول 99 پوند است به جای 100 پوند یا 1.98 دلار به جای 2 دلار. این روش باعث می‌شود مصرف‌کننده تصور کند قیمت محصول در محدوده 100 یا 2 دلار است و بنابراین ارزش خرید دارد.

مدل‌های ‌‌قیمت گذاری اینترنتی

اینترنت یک بستر ارتباطی مدرن است و بنابراین دامنه وسیعی را برای انجام فعالیت‌های بازاریابی فراهم می‌کند. روش‌های مختلف ‌‌قیمت‌گذاری از قبیل اولویت ‌‌قیمت‌گذاری، قیمت مسطح، قیمت‌گذاری مبتنی بر معامله و … برای خدمات اینترنتی (به عنوان یک محصول) وجود دارد.

بنابراین‌‌، شرکت‌ها می‌توانند هر یک از این روش‌های ‌قیمت‌گذاری کالا را بسته به نوع محصولاتی که ارائه می‌دهد و هدف نهایی که ‌‌قیمت‌گذاری برای آن انجام می‌شود‌‌، در پیش بگیرند.

شرکت خود را به بهترین شکل مدیریت کنید

هر مدیر خوب نیازمند ابزاری قدرتمند است تا بتواند مجموعه خود را به بهترین شکل مدیریت کند. مجموعه نرم افزار مالی و منابع انسانی فینتو ابزاری قدرتمند است که می تواند به مدیران در کنترل کارمندان و محاسبه حقوق و دستمزد آنها کمک کند.

شما همیشه یک مدیر لایق هستید و باید بهترین ها برای شما باشد. با استفاده از نرم افزار حسابداری آنلاین فینتو کار مدیریت خود را بسیار آسان تر کنید.