قیمت گذاری (Pricing) و افزایش قیمت محصولات یکی از چالش برانگیزترین کارها در تجارت می باشد. اگر صاحب یک کسب و کار چه کوچک و چه بزرگ باشید با سختی این کار آشنایی دارید. امروزه تمامی محصولات و خدمات باید با تعرفه مشخصی در بازار عرضه شوند پس هیچ راه فراری برای قیمت گذاری محصولات وجود ندارد. مهمترین دغدغه ای که کسب و کارها با آن مواجه هستند این است که چگونه قیمت گذاری را به درستی انجام دهند که به بازار و مشتریان آسیب نزند. امروزه ثابت بودن قیمت یک محصول می تواند در جذب مشتریان بیشتر تاثیر بگذارد اما در پاره ای از مواقع شرایط به گونه ای است که کسب و کار ناچار است سیاست قیمت گذاری را تغییر دهد و تا حدودی افزایش قیمت داشته باشد. مهمترین کار این است که شما چگونه می توانید افزایش قیمت محصولات را به بهترین نحو ممکن بدون از دست دادن مشتری انجام دهید؟
استراتژی افزایش قیمت محصولات
هر کسب و کاری یک سری پارامترها برای افزایش قیمت محصولات خود در نظر می گیرد و ما نمی توانیم عنوان کنیم که یک فرمول ثابت برای تمامی کسب و کارها وجود دارد. برای اینکه شما به یک قیمت ایده ال برسید لازم است تا بازار، رقبا و مشتریان را بررسی کنید و هزینه ها و درآمدها و تمام آنچه به نوعی در قیمت گذاری دخیل هستند را مورد ارزیابی قرار دهید. رسیدن به قیمت ایده ال کار چندان سختی است و اگر شما یک سری آیتم را رعایت کنید نه به کسب و کار خود صدمه ای وارد می کنید و نه مشتریان خود را از دست خواهید داد.
همانطور که گفته شد قیمت گذاری و افزایش قیمت محصولات یک استراتژی مهم در تجارت است. حال اگر ما با پروسه افزایش قیمت محصولات مواجه باشیم این کار کمی سخت تر خواهد شد و ممکن است تغییری در شرایط کسب و کار ایجاد کند. قطعا اهداف زیادی برای افزایش قیمت وجود دارد و هیچ کسب و کاری خود به خود دست به چنین اقدامی نمی زند. از این رو مهمترین مسئله ای که با آن مواجه هستیم، نارضایتی مشتریان از افزایش قیمت کالاها خواهد بود. چون مشتری سال ها طرفدار برند شما بوده است و حالا با افزایش قیمت ممکن است به سمت محصولات دیگر کشیده شود. این ترس در بیشتر موارد باعث شده است پروسه ی افزایش قیمت با شکست مواجه شود و کسب و کار مجبور شود این موضوع را مداوم به تعویق بیندازد.
اما در دنیای تجارت افزایش قیمت محصولات یک موضوع جا افتاده شده در بین صاحبان مشاغل و مشتریان می باشد و اگر اوضاع اقتصادی یک کشور نابسامان باشد این افزایش نرخ تماما برای مشتریان عادی خواهد. اما به طور کلی گاها هزینه ها به قدری افزایش پیدا می کند که یک کسب و کار چاره ای جز افزایش درصدی قیمت ندارد تا به حاشیه سود آسیب نرسد و کسب و کار به سمت ورشکستگی پیش نرود. اما در بیشتر مواقع شکست این کار به این دلیل بوده که مدیران بدون هیچ گونه استراتژی اقدام به افزایش قیمت میکنند و این کار غالبا با از دست دادن مشتری و افت فروش همراه می شود.
پس در وهله اول کسب و کار باید بداند چه زمانی اقدام به افزایش قیمت محصولات کند؟
کدام محصولات نیاز به افزایش قیمت محصولات دارند؟
در کنار افزایش قیمت چه اقداماتی برای توجیه قیمت انجام دهد؟
آیا افزایش قیمت محصولات می تواند باعث تضمین سود شود؟
مطلب پیشنهادی: اصلی‌ترین روشهای قیمت گذاری کالا
نکات مهم در خصوص نحوه افزایش قیمت محصولات
افزایش قیمت محصولات و خدمات در هر صنفی ممکن است اتفاق بیفتد. پس یک مشتری نباید انتظار داشته باشد که قیمت یک کالا برای چند دوره همچنان ثابت باشد چون همزمان با افزایش سایز هزینه ها، قیمت نهایی کالاها هم افزایش پیدا می کند. اما نکته اساسی اینجاست که مشتریان در جریان افزایش قیمت ها قرار بگیرند تا به یکباره دچار شک نشوند. در زیر به برخی از نکات موثری که در روند اعلام افزایش قیمت به مشتریان تاثیر می گذارد می پردازیم.
- مشتری باید مطلع شود که شما قیمت ها را افزایش داده اید. داشتن اطلاع قبلی می تواند مشتری را آماده کند که بتواند هزینه های خود را با قیمت های جدید مدیریت کند. پس هر کسب و کاری قبل از اینکه قیمت را افزایش دهد و قیمت جدید را بر روی محصولات اعمال کند باید مشتری را از کار خود مطلع کند. در بازار این استراتژی در واقع نوعی تبلیغ هم به حساب می آید. مثلا برخی از شرکت ها برای ترغیب مشتری به خرید اعلام می کنند که قیمت ها از هفته بعد افزایش پیدا می کند و مشتریان این فرصت را غنیمت می شمارند و یک یا چند سفارش از محصول را انجام می دهند.
- ضرورت افزایش قیمت محصولات را به مشتری توضیح دهید. مشتری باید درک کند که این افزایش قیمت ضرورت داشته است. چون زمانی که مشتری یک مدت مداوم یک محصول را با یک قیمت ثابت خریداری کرده است اگر قیمت را افزایش دهد ممکن است تا حدودی دچار سردرگمی شود. در این شرایط شما باید مشتری را متقاعد کنید که کیفیت محصولات و خدمات را بالا برده اید و این کیفیت بیشتر لزومی بر قیمت بیشتر شده است. بیشتر کسب و کارها بعد از بهبود زیرساخت ها و افزایش هزینه های اجرایی و افزایش هزینه های استخدام و … نسبت به افزایش بهای کالا هم اقدام می کنند که اگر مشتری در جریان این تغییرات قرار بگیرد به راحتی افزایش قیمت را درک خواهد کرد. این افزایش قیمت محصولات به راحتی توسط مشتریان وفادار درک می شود و تصمیم می گیرند همچنان محصولات مجموعه شما برایشان در اولویت باشد.
- برای مشتریان به صورت واضح بیان کنید که دلایل افزایش قیمت چیست؟ امروزه اغلب کسب و کارها در بیشتر شبکه های اجتماعی دارای صفحات رسمی هستند. از آنجا که تاثیر گذاری این شبکه ها برای بیشتر افراد ثابت شده است پس می توانید این فضا را برای بیان دلایل افزایش قیمت انتخاب کنید. این روزها ما با واژه ی تحریم آشنایی زیادی داریم و قطعا شما هم هنگام مواجه شدن با قیمت بالا برای یک محصول با عبارت مواد اولیه تحریم شده است مواجه شده اید. این دلیل در واقع یک شفاف سازی برای دلایل افزایش قیمت کالا می باشد. واکنش ها در شرایط این چنینی متفاوت است چون ممکن است شما هم شاهد واکنش مثبت باشید و هم واکنش های منفی هم داشته باشید. در نتیجه باید به این نتیجه برسید که ابتدا دلایل قانع کننده خود را به مشتری اطلاع داده باشید و سپس قیمت را افزایش دهید.
- یکی دیگر از موارد اطلاع رسانی مشتریان از افزایش قیمت یکپارچگی کل سازمان می باشد. زمانی که مشتریان افزایش قیمت را رد می کنند بایستی بخش های خدمات مشتری و بخش تیم فروش هماهنگ شوند تا بتوانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند و به همه اطلاعات یکسان ارائه کنند. در واقع یکپارچه سازی به این معناست که تمام بخش های سازمان حتی نیروی کار و خدمات از افزایش قیمت مطلع شوند تا در مواقع لزوم بتوانند اطلاعات صحیحی به مشتری ارائه دهند.
- بعد از افزایش قیمت محصولات، یک فضا را در اختیار مشتریان قرار دهید تا اطلاعات مورد نیاز خود را از یک منبع مطمئن دریافت کنند. کمبود اطلاعات و نرسیدن به اطلاعات درست می تواند مشتری را به سمت محصولات رقیب سوق دهد. پس به مشتری این اطمینان را بدهید که هر گونه نگرانی در خصوص افزایش قیمت را می توانند حتی با مدیران رده بالا مطرح کنند و اطلاعات صحیح دریافت نمایند.
راهکارهای افزایش قیمت بدون از دست دادن مشتری
قطعا اگر صاحب کسب و کار باشید با استراتژی افزایش قیمت محصولات مواجه شده اید. همانطور که می دانید این استراتژی یک تصمیم سخت برای کسب و کارتان است و حتما باید به صورت حساب شده و اصولی آن را انجام داد. اگر این روند به آرامی و با تاکتیک های موفق و موثر پیش برود نه کسب و کار آسیب می بیند و نه مشتریان از دست خواهند رفت. در زیر موثرترین تاکتیک را بیان خواهیم کرد.
- با مشتریان خود صادق باشید: معمولا قیمت گذاری با توجه به ارزش محصول انجام می شود. تمام مشتریان یک مجموعه بایستی قبل از اعمال قیمت جدید از این موضوع مطلع شوند و بدانند که افزایش قیمت ها به دلیل تغییراتی در ساختار محصول یا ساختار کسب و کار بوده است. الکساندرا له‌ویت، مشاور مالی و کسب‌وکار در این باره می گوید “من این مسئله را پنهان نمی‌کنم. از قبل به مشتریانم می‌گویم که می‌خواهم قیمت‌ها را افزایش دهم. می‌گویم که من نیز همسو با بازار و میزان تخصصم حرکت می‌کنم. البته کماکان تخفیف‌هایی به آن‌ها ارائه می‌کنم تا هم بتواند از من مشاوره بگیرند و هم پول بیشتری صرفه‌جویی کنند.”
- افزایش قیمت محصولات باید تدریجی باشد. مثلا می توانید به مشتریان این وعده را بدهید که تا پایان ماه می توانید با قیمت های قبلی محصولات مورد نظر خود را خریداری کنید و با شروع ماه آینده قیمت ها مثلا ده درصد افزایش خواهد داشت. این استراتژی هم خبر افزایش قیمت را می دهد و هم مشتریان جدیدی در این تایم بخصوص به مجموعه اضافه می کند.
- بایستی در یک زمان مناسب برای افزایش قیمت محصولات اقدام کنید. گاها ممکن است شرکت در یک شرایط بحرانی به سر ببرد و این استراتژی ممکن است اوضاع کسب و کار را وخیم تر کند. به طور مثال وقتی از یک محصول شما شکایت شده و یا با حجمی از پیام های منفی از طرف مشتریان روبرو شده اید این تایم اصلا زمان مناسبی برای افزایش قیمت نیست. پس بهترین زمان وقتی است که مجموعه شما دارای عمده مشتریانی است که رضایت کاملی از محصول شما دارند. با این کار هم می توانید مشتریان خود را نگه دارید و هم کسب و کار خود را به سودآوری بیشتر نزدیک کنید.
- می توانید به جای افزایش قیمت کالای اصلی قیمت خدمات یا محصولات الحاقی را افزایش دهید چون در بیشتر مواقع مشتریان به این گزینه توجهی نمی کنند. به طور مثال در یک رستوران می توانید افزایش قیمت را روی نوشیدنی ها اعمال کنید و یا با قرار دادن یک محصول جدیدتر با قیمت کمتر گزینه های بیشتری پیش روی مشتری بگذارید. پس در وهله ی اول به جای اینکه تمام آیتم های خود را روی محصول اصلی پیاده کنید و قیمت آن را افزایش دهید چند محصول با ویژگی های متفاوت عرضه کنید و قیمت ها را در سطح مناسبی تعیین کنید.
- می توانید محصولات یا خدمات یا حتی مشتریانی که برای کسب و کار شما سودآور نیستند حذف کنید. این روش شاید روش معقولانه ای نباشد اما می تواند موثر واقع شود. با یک بررسی کوتاه و یک نظر سنجی از مشتریان می توانید بفهمید که کدام یک از محصولات شما در بازار با تقاضای زیادی همراه نبوده است و حاشیه سود پایینی دارد. بعد از شناسایی محصول می توانید کلا آن را از چرخه تولید حذف کنید. گاها یک ویژگی در یک محصول باعث عدم استقبال آن از طرف مشتریان می شود که شما می توانید محصول مورد نظر را اصلاح کنید. با انجام این کارها می توانید قابلیت و توانایی تولید را در مجموعه خود بالا ببرید و تمرکز خود را وقف رونق بخشی قسمت های پر سود کسب و کارتان کنید.
- می توانید بعد از اینکه دلایل افزایش قیمت محصولات خود را به مشتریان توضیح دادید از آن ها تشکر کنید قدردانی از مشتریان بابت همراهی و درک افزایش قیمت می تواند باعث وفاداری آن ها شود. البته باید به این نکته توجه داشته باشید که توضیح دادن و قدردانی از مشتری نباید همراه با عذرخواهی کردن باشد. چون افزایش قیمت در کسب و کار شما با پیشرفت کسب و کار همراه بوده است و وقتی ارزش برند شما با این پیشرفت بالاتر رفته است پس افزایش دادن قیمت توجیه مناسب دارد و مشتری نمی تواند قید خرید کردن از شما را بزند.
حتما بخوانید: چگونه قیمت گذاری‌های خود را بهبود ببخشیم؟
معرفی فینتو
