سیر تکامل حرفه و کامیابی در بخش فروش خیلی مبرهن می باشد به گونه ای که نخست شخص در حرفه نمایندگی فروش شروع به فعالیت نموده و با سعی و اراده بسیار در مقام نماینده ارشد بعد از آن در مقام سرپرست فروش و در پایان به عنوان مدیر فروش به فعالیت خود ادامه می دهد.
سرپرست فروش بایستی میان فرامین و مسئولیت های مدیر فروش و راندمان نیروی فروش یک توازن ایجاد نموده و به شکل مستقیم بر راندمان نیرو های فروش رسیدگی نماید. به علت توسعه وظایف مسئول فروش سعی بر آن داریم که اطلاعات جامعی را در این مقاله را در اختیارتان قرار دهیم.
در این مقاله در خصوص وظایف عمده سرپرست و مدیر فروش و… خواهیم پرداخت.
عمده ترین وظایف سرپرست فروش
در این قسمت می خواهیم به مهم ترین وظایف سرپرست فروش بپردازیم که عبارتند از:
بر دوش گرفتن وظائف دیگران ، مهارت رهبری را به یکی از تکنیک های کلیدی مبدل می کند. استخدام، تعلیم، ترغیب، توانمند سازی و اخراج تماما به نیرو رهبری احتیاج دارند.
- مشارکت با مدیر فروش در دسترسی به مقاصد فروش
همواره به واسطه اعمال و تصحیح راهبرد های فروش و رهنمون و انگیزه دادن به اکیپ فروش
- فعالیت به منزله جزئی از اکیپ اجرای کمپین فروش
ویژ گردانیدن محدوده امور، هدایت امور ، بازشناسی اهداف قابل حصول با بکارگیری از آمار و ارقام و پی جویی ها و کمک به نمایندگان فروش در بهسازی کارکرد.
انتخاب بودجه بندی و بهره ناخالص با مطالعه بر روی سرشماری مالی و روش های راهبردی فروش، پویش های مارکتینگ و …
- کسب داده های تازه از میزان خشنودی کاربر مطابق تدابیر موسسه.
- مهارت های ارتباطی
از دیگر وظایف سرپرست فروش می توان به مهارت های ارتباطی اشاره کرد. اگر مسئول فروش در این گونه مهارت ضعیف باشد بی شک در کار خود ناموفق خواهد بود. این مهارت ها در بسیاری از جهات این فعالیت من جمله ارتباط با کاربران، مسئولان فروش، نمایندگان و طرف های سوم فروش موثر می باشند.
- علم فنی جهت داشتن اطلاعات جامع از حیطه کاری الزامی است. مطالعه موضوعات مرتبط، حضور در رویداد ها، گروه سازی و ملحق شدن به گروه های کاری وابسته، فعالیت یک سرپرست فروش را ایجاد می کند.
- پی جویی شرایط موجود یکی دیگر از وظایف مسئولان فروش است. این عمل همواره مسئله ای نیست که نمایندگان فروش به اعمال آن بپردازند. این مسئولان تخفیف های عرضه شده به کاربران خاص، تحولات نرخ، داد و ستدها، تبلیغات و … را زیر نظر می گیرند.
- گروه دیگری از امور متفرقه هم من جمله مسئولیت های سرپرستان فروش به حساب می آیند. ارتباطات تبلیغاتی و اغلب اوقات اجرای قسمتی از برنامه روزانه یک مسئول فروش را به خود تخصیص می دهد. دسته بندی آمار، مهیا سازی مقدمات سفر جهت اکیپ فروش و شرکت در جلسه های متنوع موسسه فقط قسمت کوچکی از این وظایف هستند.
مدیر فروش موفق چه مقاصدی را دنبال می کند؟
مسئولیت یک مدیر فروش موفق دسترسی به مقاصد مشخص شده فروش نیست. مانند هر کسب و کار دیگری وظایف رئیس فروش به فاکتور هایی نظیر ابعاد موسسه، نوع کالا ها، راهبرد تجاری و شمار متخصصان فروشی که بایستی مدیریت کند وابسته است. ولی در مجموع یک مدیر فروش موفق متعاقب اهداف زیر را می باشد:
- هم جهت نمودن مقاصد فروش با راهبرد جامع موسسه.
- انتخاب تارگت های فروش ویژه و برنامه ریزی شده.
انتخاب مقاصد فروش اکیپی و انفرادی جاه طلبانه در حین حال عاقلانه.
- ترجیح دادن فرآیند تعلیم تیم فروش و بالا بردن معلومات خود در حیطه فروش.
- بکارگیری از فناوری های به روز و نوین.
- پیگیری روال پیشرفت و نمایش بازخورد های مرتبط.
واقع شدن در موقعیت مدیر فروش معمولا نیازمند کارکرد مطلوب و کاردانی بالا می باشد. در این صورت مشاغل در استخدام مدیر بایستی وقت زیادی را صرف کنند.
نقش و وظایف مدیر فروش موفق
در این قسمت از مطلب قصد داریم در خصوص وظایف مدیر فروش موفق اطلاعات مهمی را در اختیار شما بگذاریم ، این وظائف عبارتند از:
- کاربران اصلی خود را یافته و به ارتباط کاری با آنها می پردازند.
- بر اکیپ بزرگی از مسئولان فروش که معمولا حاوی یک ناحیه جغرافیایی وسیع می باشد رسیدگی و ریاست داشته باشد.
- بازار های تازه ایجاد شده و گرانبها را تشخیص دهد.
- آینده فروش را به صورت درست و صحیح پیش بینی نموده و دستور کار فروش را هماهنگ با تحولات پیاپی بازار تدارک ببینید.
- در رویداد های عمده صنعت نظیر همایش ها و نمایشگاه های تجاری بایستی نقش نماینده تجاری را داشته باشید.
- سود موسسه را به بیشترین حد ممکن برسانید.
- از دیگر وظایف مدیر فروش موفق می توان به این مورد اشاره کرد که رکورد باز را پیش گویی و پیشگیری کند.
- جهت حفظ و تداوم خلاقیت و رقابت در موسسه بایستی راهبرد های فروش را تمهید و تدارک نماید.
مطلب پیشنهادی: یک مدیر موفق در موقعیت‌های بحرانی چه واکنشی دارد؟
عمده ترین مهارت های سرپرست فروش موفق
یک سرپرست فروش بایستی از مهارت های رهبری و ارتباطی خیلی خوبی برخوردار باشد. در این بخش می خواهیم به انواع مهارت های آن بپردازیم که عبارتند از:
- علم مسئول فروش درخصوص موسسه
مسئول فروش بایستی با دورنمای موسسه و مزایای رقابتی موسسه آشنا باشد. یک مسئول بایستی با همه پروسه ها و امور سازمان آشنا باشد. من جمله معلوماتی که یک مسئول فروش بایستی در خصوص بنیاد یا موسسه داشته باشد در چارچوب جواب به سوالات زیر می باشد:
امروزه چه اموری به وسیله سازمان صورت گرفته و چه کالاهایی ساخته می شود؟
موقعیت کنونی بنیاد در قیاس با رقبا در بازار به چه شکل است؟
بنیاد حاوی چه نقاط قوت یا ضعف است؟
خدمت رسانی به چه کاربرانی به وسیله شرکت انجام می شود؟
موسسه چه مسئولیت ها و دورنماهایی دارد؟
- علم مسئول فروش در خصوص صنعت
یک سرپرست فروش موفق بایستی آگاه باشد که امروزه بنیاد در دسته بندی کدام صنایع قرار می گیرد و امروزه بزرگترین رقیبان صنایع بنیاد چه موسسات و یا چه اشخاصی هستند، رقیبات هم رده موسسه به چه روشی به موقعیت کنونی خود رسیده اند و بنیاد چگونه می تواند موضوعاتی را رقیب های خود بیاموزد و موقعیت آنها را بدست آورد. صنایع غذایی، شیمیایی و… من جمله دسته بندی هایی هستند که جهت دسته بندی صنایع بکار برده می شوند.
- دانش مسئول فروش در خصوص محصول
سرپرست فروش موفق بایستی آگاه باشد که کالای موسسه با بکارگیری از چه متریال هایی ساخته شده و در قیاس با کالاهای رقبا در بازار من جمله معلوماتی می باشد که مسئول فروش در راضی نگه داشتن کاربران یاری می رساند.
شیوه قیمت گذاری، متریال تولید، پروسه تولید، نقاط قوت، گونه بسته بندی ، ویژگی هایی من جمله مزه کالا من جمله معلومات مدنظری هستند که بایستی مسئول فروش از آنها بهره مند باشد.
- علم مسئول فروش در خصوص خدمات محصول
خدماتی که موسسه با کالا عرضه می‌نماید، شامل ضمانت کالا، تخفیف، قرعه کشی، شیوه عودت کالا به وسیله کاربر، زمان رسیدن کالا به دست کاربر بعد از سفارش، خدماتی که به کاربران ناخشنود کالا عرضه می شود و… من جمله معلوماتی هستند که یک مسئول فروش بایستی در خصوص خدمات کالا بداند.
حتما بخوانید: همه چیز درباره اصول سرمایه گذاری موفق
- دانش مسئول فروش در خصوص مشتری
مسئول فروش با بکارگیری از بستر های دیجیتال و بکارگیری از تکنولوژی روز دنیا می تواند خصوصیات رفتاری کاربران را تشخیص و مطلوب ترین زمان جهت سفارش گیری را باز شناسایی نماید. افزون بر این با شناخت خصوصیات مشتری احتمال پیشنهاد خرید های زیادتر کاربر هن مهیا می شود.
- دانش مسئول فروش در خصوص فناوری ساخت کالا
یک سرپرست فروش بایستی علم کافی در خصوص فن آوری ساخت کالای موسسه را داشته باشد. آشنایی با فناوری ساخت کالا باعث می شود که به آسانی کاربران را راضی نموده که یکی از علل نرخ بالاتر کالای ما در قیاس با دیگر کالا های موجود در بازار بکارگیری از فناوری نوین در ساخت کالا باشد.
- دانش مسئول فروش در خصوص رقبا
یک مسئول فروش بایستی به صورت مطلوبی رقبای بی واسطه و غیر مستقیم موسسه را بشناسد. رقیبان بی واسطه معمولا به رقیبانی گفته می شود که به درستی کالای موسسه را در بسته بندی ، نرخ و نوع تسهیم در بازار عرضه می کند. رقبای غیر مستقیم به رقیبانی گفته می شود که کالا های آن ها مصارفی مشابه با کالای موسسه دارد. برای مثال اختلاف قیمت میان نوشابه و دوغ باعث می شود که کاربران کالایی را که دارای نرخ مطلوب تری است را انتخاب نمایند.
مسئول فروش بایستی به صورت مطلوبی بداند که امروزه سهم کاربران موسسه به چه میزان است؟ چنانچه کاربران دیگر از موسسه خرید نکنند چه موسسه دیگری را برای خرید برمی گزینند؟ چه عللی برای خرید کاربران از موسسه در عوض رقیبان وجود دارد؟ رقیبان امروزه چه موقعیتی دارند و…
ویژگی های عمده مدیر فروش موفق
مدیر فروش خصوصیات برجسته ای دارد که عبارتند از:
- پیش بینی دقیق فروش
این مسئولین امکان دارد گمان کنند پیش بینی درست امور اکیپ فروش یکی از بازدارنده های بزرگ موقعیت مدیریت فروش به شمار می آید، ولی در حقیقت این طور نیست. اگر مدیر فردی منظم و دقیق باشد هیچ مسئله ای در این حیطه پیش نخواهد آمد.
- صرف وقت بیشتر جهت استخدام متخصصان فروش جدید
یک مدیر موفق بایستی پیش تر از همه به یک ، دو یا سه آینده را توجه نماید و برنامه ریزی های ضروری را اعمال نماید. مستلزم کار یک مدیر متخصص این است که در دو حیطه بسیار کارآ باشد:
مقاصد استخدامی متخصصان فروش جدید و تاثیرگذاری آن ها
انتخاب مقاصد مرتبط با فروش
دست کم یک روز در هفته را برای ملاقات با اشخاصی که تمایل به استخدام شدن دارند را اختصاص دهید، جدا از اینکه در آینده به شیوه مستقیم مسئولیت آن فرد را بر دوش خواهند داشت یا خیر؟
- آموزش متخصصان فروش جدید
مدیران فروش کاربلد توقعات خود از فرد جدید را به صورت روشن و مبرهن معلوم می کنند. آن ها به چه مقاصدی بایستی برسند و چه میزان زمان جهت رسیدن به این مقاصد را در دسترس خواهند داشت؟ چه ماخذ و تعلیم هایی برای آنها مدنظر قرار داده شده است تا به این مقصد برسند؟
مدیران موفق از متخصصان فروش و کاربلد موسسه تقاضا می کنند تا پروسه تعلیم کارشناس فروش جدید را بر عهده گیرند.
مدیران خوب به صورت مرتب جلسه های آموزشی تیمی برگزار می کند. این مدیران بایستی ملاحظه نمایند که این جلسه های آموزشی جانشین تعلیم انفرادی نیستند و کامل کننده می باشند.
مطلب پیشنهادی: چگونگی ایجاد رقابت سالم بین کارمندان
- برگزاری برنامه های گروه تفریح و فان با اکیپ فروش در ساعات اداری
مدیر فروش متخصص بایستی زمان را برای تفنن و سرگرمی به افراد اکیپ تخصیص دهد. با مدنظر قرار دادن اینکه تقریبا ۲۰ الی ۳۰ درصد از اکیپ فروش جانشین می شوند بدین مفهوم است که اکیپ فروش همیشه در حال تغییر است. در این صورت لازم است برنامه های گروهی به صورت مرتب و همیشگی برگزار شوند.
- تعیین مقاصد فروش و تلاش بر بالا بردن میزان هدف مشخص شده
هنگامی که اشخاص وظیفه مدیر را بر دوش می گیرند در حقیقت وظیفه رهبری را تعیین کرده اند. قدرت رهبری قسمتی عمده از موقعیت مدیریت فروش است. تعریف مقاصد به نشر و پیشرفت مقاصد به صورت دقیق به اکیپ فروش این مسئله را خاطر نشان می کند که امور آنها دارای ارزش و اهمیت بسیاری است.
- بالا بردن قدرت تفکر و کم کردن وابستگی متخصصان فروش
یک مدیر موفق در فروش قدرت تفکر در اکیپ خود را تقویت می کند و وابسته بودن آنها به خود را در برطرف نمودن مسائل فروش کم می کند تا با متکی بودن به خود تبحر های اصلی فروش را بکار ببرند.
با این وجود اغلب هم ضروری است به سرعت یک راهکار پیدا شود. همانند مواقعی که متخصصان فروش در حال گفتگو با تلفن لحظه ای ارتباط را در شرای، انتظار قرار می دهد تا از مدیر فروش پرسشی نماید.
شرکت خود را به بهترین شکل مدیریت کنید
هر مدیر خوب نیازمند ابزاری قدرتمند است تا بتواند مجموعه خود را به بهترین شکل مدیریت کند. مجموعه نرم افزار مالی و منابع انسانی فینتو ابزاری قدرتمند است که می تواند به مدیران در کنترل کارمندان و محاسبه حقوق و دستمزد آنها کمک کند.
شما همیشه یک مدیر لایق هستید و باید بهترین ها برای شما باشد. با استفاده از نرم افزار حسابداری آنلاین فینتو کار مدیریت خود را بسیار آسان تر کنید.
سلام خسته نباشید مقالتون خیلی خوب بود
سلام جناب عظیمی. خوشحالیم که مطالب رو دوست داشتید و ممنون از اینکه همراه ما هستید.
سلام جناب عظیمی. سلامت باشید. ممنون از همراهی ارزشمندتون
سلام خیلی ممنون مطالبتون عالی بود