چگونه قیمت ‌گذاری‌ های خود را بهبود ببخشیم؟

قیمت گذاری یکی از حساس­‌ترین فرآیند­های پیش روی هر کسب و کار است. انتخاب درست قیمت مورد نظر، برآیند تمام سود و زیان فعالیت­‌ها را مشخص می­‌کند. در این مقاله درباره قیمت گذاری خواهیم خواند تا از آن برای بهینه سازی کسب و کار استفاده کنیم. با ما همراه باشید.

تاریخچه

از آغاز شکل­‌گیری تمدن و پیدایش تجارت، ارزش واقعی هر کالا یا خدمت، سوال کلیدی بازرگانان و مشتریان بوده است. در گذشته مفهوم پول وجود نداشت و در مبادله پایاپای، معمولا تناسب بین کالا­های مبادله‌­ای رعایت نمی­‌شد. به این صورت که شخصی بیش از ارزش کالای دریافتی پرداخت می­‌کرد و طرف مقابل، سود بیش از اندازه دریافت می­‌نمود. امروزه با وجود  توسعه اشکال مختلف پولی، همچنان معضل قیمت گذاری بهینه، گریبان­‌گیر کسب و کار­ها و مشتریان است.

قیمت گذاری چیست؟

تصمیم‌­گیری جهت انتخاب قیمت یا بازه قیمتی برای یک محصول یا کالا، قیمت گذاری pricing نامیده می‌­شود. شیوه­‌های مختلفی برای قیمت گذاری وجود دارد که در تمام آن­‌ها قیمت نهایی باید به شکلی تعیین شود که هم خریدار و هم فروشنده بهره کافی ببرند. مبادله، مزایده، قیمت دستوری و چانه زنی برخی از این روش‌­ها هستند.

حتما بخوانید: چگونه استارپ‌ها را ارزش‌گذاری کنیم؟

اهمیت قیمت گذاری چیست؟

مشتری و فروشنده هر دو به دنبال کسب حداکثر سود از معاملات هستند تا نیاز خود را برطرف کنند. این مساله هم در معاملات B2B (بیزینس با بیزینس) و هم B2C (بیزینس به مشتری) صدق می‌­کند. با توجه به این نکات می­‌توان دریافت که همواره دو نیروی متضاد در حال چانه‌­زنی برای جابجایی قیمت به نفع سود خود هستند. در این فرآیند امکان فسخ معامله یا زیان­‌‎دهی یکی از طرفین وجود دارد. این مساله اهمیت بهبود قیمت گذاری را روشن می­‌سازد.

به طور مثال نوسانات قیمت خودرو در ایران یکی از نمود‌­های بارز معضل قیمت گذاری است. شرکت­‌های خودروسازی برای کسب سود بیشتر تمایل به افزایش قیمت دارند؛ اما مردم به این افزایش‌­ها معترض هستند. طرف سوم ماجرا – یعنی شورای رقابت- تلاش دارد تا شیوه قیمت گذاری دستوری را اجرا کند. این اتفاقات باعث برخورد­‌های فرسایشی سه طرف مشتری، فروشنده و دولت با یکدیگر گشته که منجر به بی­‌ثباتی بازار می‌شود.

معرفی انواع روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

1. قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر اساس هزینه)
2. قیمت گذاری براساس میزان تقاضا (بر اساس بازار)
3. قیمت گذاری بر اساس رقابت (بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری)

قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر اساس هزینه)

یکی از ساده‌ترین راه‌ها، قیمت گذاری براساس هزینه تمام شده است. به این صورت که هزینه‌های تولید را جمع می کنیم و برای آن سودی را نیز در نظر می گیریم. میزان سودی که برای یک محصول در نظر گرفته می شود بر اساس نرخ بازگشت سرمایه آن محاسبه می شود. این یک استراتژی پر‌کاربرد برای قیمت‌گذاری بوده و مورد استفاده بسیاری از کسب و کار‌ها نیز قرار گرفته است. 

قیمت گذاری بر اساس میزان تقاضا و وضعیت بازار

 میزان تقاضا همیشه یکی از مهم‌ترین عوامل در نحوه قیمت گذاری کالا و خدمات است. در ایران این روش جز روش‌های اصلی قیمت گذاری به شمار می‌رود. این استراتژی زمانی استفاده می‌شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته یا چاره‌ای جز پذیرفتن قیمت محصول نداشته باشند.

قیمت گذاری بر اساس رقابت 

در این استراتژی قیمت گذاری رقبا نقش اصلی و تعیین کننده را بر عهده دارند. رقابت یک محصول با رقبا در قیمت ارزش کالا را در نگاه مشتری تعیین می‌کند. یعنی با یک قیمت گذاری خوب نسبت به سایر رقبا شما میتوانید ارزش کالای خود را بالاتر ببرید.

بیشتر بخوانید: روش‌های افزایش قیمت محصول، بدون از دست دادن مشتری!

8 گام برای بهبود قیمت گذاری

برای بهینه­‌سازی قیمت­‌ها می­‌توان فعالیت­‌های مختلفی را انجام داد که روش­‌های زیر، بسیار مفید خواهند بود:

• انتخاب مدیر قیمت گذاری: چنین شخصی در سازمان باید عملکرد شفافی داشته باشد. او به شکل تخصصی در این زمینه فعالیت کرده و از خطا­های قبلی سازمان متوجه نیاز به اصلاح قیمت می­‌شود. وظیفه مهم این مدیر، جمع‌آوری، مستند­سازی و آنالیز داده­‌های مربوط به قیمت­‌ها است.
• شناخت ارزش مشتریان: آگاهی از نکات ذهنی مشتریان برای انتخاب محصول و پرداخت هزینه آن، کمک شایانی در قیمت گذاری مناسب می­‌کند.
• تقسیم­‌بندی مشتریان: در پروسه تقسیم­ بندی segmentation مشتریان، برخی از مشتریان اهمیت ویژه­ای برای قیمت نهایی قائل هستند. برای جلب رضایت این دسته می‌­توان به آنان خدمات اضافه­‌ای نظیر گارانتی، عضویت باشگاه مشتریان یا سرویس سالانه ارائه داد. این شیوه، مشتری مداری سازمان را بهتر جلوه می‌­دهد.
• توجه به قوانین: گاهی اوقات قوانین تجارت، سقف یا کف قیمت‌­ها را تعیین می­‌سازند. عدم آگاهی از این قوانین باعث اشتباهات جبران ناپذیر در حسابداری و قیمت گذاری می­‌شود.
• مرور مداوم قیمت‌­ها: دستمزد افراد، هزینه مواد اولیه و بسیاری از فاکتور­های موثر بر قیمت به طور مداوم تغییر قیمت می­‌دهند. قیمت گذاری هوشمند، این تغییرات را دائما رصد کرده و قیمت را به شکل بهینه تغییر می­‌دهد تا زیانی به شرکت نرسد.
• مقایسه با رقبا: یکی از استراتژی­‌های تعیین قیمت، مقایسه قیمت نهایی خود با سایر رقباست. در صورت پایین آوردن قیمت محصول می­‌توانیم فروش بیشتری نسبت به رقبا داشته باشیم و در مجموع سود بیشتری کسب کنیم. نکته مهم آن است که این کاهش قیمت نباید باعث سقوط به زیر “نقطه سر به سر” شود.
• برنامه مدون توسعه: داشتن چنین برنامه‌­ای برای بلند مدت باعث می­‌شود تا تخمین درستی از هزینه­‌های آینده خود داشته باشیم و برای تامین سرمایه مورد نیاز، قیمت گذاری خود را بهبود ببخشیم.
• استفاده از هوش مصنوعی: این تکنولوژی با گذر زمان یادگیری خواهد داشت و بهبود قیمت را به صورت دائمی لحاظ می­‌کند.

کلام آخر

هزینه­‌های جاری کسب و کار­ها (دستمزد­ها، هزینه­‌های نگهداری، توسعه و …) باعث شده تا قیمت محصولات و خدمات افزایش یابد. یکی از بهترین راه‌­های کاهش هزینه‌­ها و در پی آن منطقی کردن قیمت نهایی، استفاده از حسابداری دقیق با کمک گرفتن از نرم افزار­های حسابداری است.

مطلب پیشنهادی: تعریف و روش محاسبه سود و زیان

شرکت خود را به بهترین شکل مدیریت کنید

هر مدیر خوب نیازمند ابزاری قدرتمند است تا بتواند مجموعه خود را به بهترین شکل مدیریت کند. مجموعه نرم افزار مالی و منابع انسانی فینتو ابزاری قدرتمند است که می تواند به مدیران در کنترل کارمندان و محاسبه حقوق و دستمزد آنها کمک کند. شما همیشه یک مدیر لایق هستید و باید بهترین ها برای شما باشد. با استفاده از نرم افزار حسابداری آنلاین فینتو کار مدیریت خود را بسیار آسان تر کنید.