قیمت گذاری یکی از حساس‌ترین فرآیندهای پیش روی هر کسب و کار است. انتخاب درست قیمت مورد نظر، برآیند تمام سود و زیان فعالیت‌ها را مشخص میکند. در این مقاله درباره قیمت گذاری خواهیم خواند تا از آن برای بهینه سازی کسب و کار استفاده کنیم.
تاریخچه
از آغاز شکل‌گیری تمدن و پیدایش تجارت، ارزش واقعی هر کالا یا خدمت، سوال کلیدی بازرگانان و مشتریان بوده است. در گذشته مفهوم پول وجود نداشت و در مبادله پایاپای، معمولا تناسب بین کالاهای مبادله‌ای رعایت نمی‌شد؛ به این صورت که شخصی، بیش از ارزش کالای دریافتی پرداخت می‌کرد و طرف مقابل، سود بیش از اندازه دریافت می‌نمود.
امروزه با وجود توسعه اشکال مختلف پولی، همچنان معضل قیمت گذاری بهینه گریبان‌گیر کسب و کارها و مشتریان است.
قیمت گذاری چیست؟
تصمیم‌گیری جهت انتخاب قیمت یا بازه قیمتی برای یک محصول یا کالا، قیمت گذاری pricing نامیده می‌شود.
شیوه‌های مختلفی برای قیمت گذاری وجود دارد که در تمام آن‌ها، قیمت نهایی باید به شکلی تعیین شود که هم خریدار و هم فروشنده بهره کافی ببرند. مبادله، مزایده، قیمت دستوری و چانه زنی برخی از این روش‌ها هستند.
حتما بخوانید: بهترین زمان خرید را چگونه تشخیص دهیم؟
اهمیت قیمت گذاری چیست؟
مشتری و فروشنده هر دو به دنبال کسب حداکثر سود از معاملات هستند تا نیاز خود را برطرف کنند. این مساله هم در معاملات B2B (بیزینس با بیزینس) و هم B2C (بیزینس به مشتری) صدق میکند.
با توجه به این نکات می‌توان دریافت که همواره دو نیروی متضاد در حال چانه‌زنی برای جابجایی قیمت به نفع سود خود هستند. در این فرآیند امکان فسخ معامله یا زیاندهی یکی از طرفین وجود دارد. این مساله اهمیت بهبود قیمت گذاری را روشن می‌سازد.
مثالی برای فهم بهتر
نوسانات قیمت خودرو در ایران یکی از نمودهای بارز معضل قیمت گذاری است. شرکت‌های خودروسازی برای کسب سود بیشتر تمایل به افزایش قیمت دارند اما مردم به این افزایش‌ها معترض هستند. طرف سوم ماجرا – یعنی شورای رقابت- تلاش دارد تا شیوه قیمت گذاری دستوری را اجرا کند.
این اتفاقات باعث برخوردهای فرسایشی سه طرف مشتری، فروشنده و دولت با یکدیگر گشته که منجر به بیثباتی بازار شده است.
حتما بخوانید: دارایی نقد (Liquid Asset) در حسابداری چیست؟
8 گام برای بهبود قیمت گذاری
برای بهینه‌سازی قیمت‌ها می‌توان فعالیت‌های مختلفی را انجام داد که روش‌های زیر، بسیار مفید خواهند بود:
- انتخاب مدیر قیمت گذاری: چنین شخصی در سازمان باید عملکرد شفافی داشته باشد. او به شکل تخصصی در این زمینه فعالیت کرده و از خطاهای قبلی سازمان متوجه نیاز به اصلاح قیمت می‌شود. وظیفه مهم این مدیر، جمع آوری، مستندسازی و آنالیز داده‌های مربوط به قیمت‌ها است.
- شناخت ارزش مشتریان: آگاهی از نکات ذهنی مشتریان برای انتخاب محصول و پرداخت هزینه آن، کمک شایانی در قیمت گذاری مناسب میکند.
- تقسیم‌بندی مشتریان: در پروسه تقسیم بندی segmentation مشتریان، برخی از مشتریان اهمیت ویژهای برای قیمت نهایی قائل هستند. برای جلب رضایت این دسته می‌توان به آنان خدمات اضافه‌ای نظیر گارانتی، عضویت باشگاه مشتریان یا سرویس سالانه ارائه داد. این شیوه، مشتری مداری سازمان را بهتر جلوه می‌دهد.
- توجه به قوانین: گاهی اوقات قوانین تجارت، سقف یا کف قیمت‌ها را تعیین می‌سازند. عدم آگاهی از این قوانین باعث اشتباهات جبران ناپذیر در حسابداری و قیمت گذاری می‌شود.
- مرور مداوم قیمت‌ها: دستمزد افراد، هزینه مواد اولیه و بسیاری از فاکتورهای موثر بر قیمت به طور مداوم تغییر قیمت می‌دهند. قیمت گذاری هوشمند، این تغییرات را دائما رصد کرده و قیمت را به شکل بهینه تغییر می‌دهد تا زیانی به شرکت نرسد.
- مقایسه با رقبا: یکی از استراتژی‌های تعیین قیمت، مقایسه قیمت نهایی خود با سایر رقباست. در صورت پایین آوردن قیمت محصول می‌توانیم فروش بیشتری نسبت به رقبا داشته باشیم و در مجموع سود بیشتری کسب کنیم. نکته مهم آن است که این کاهش قیمت نباید باعث سقوط به زیر “نقطه سر به سر” شود.
- برنامه مدون توسعه: داشتن چنین برنامه‌ای برای بلند مدت باعث می‌شود تا تخمین درستی از هزینه‌های آینده خود داشته باشیم و برای تامین سرمایه مورد نیاز، قیمت گذاری خود را بهبود ببخشیم.
- استفاده از هوش مصنوعی: این تکنولوژی با گذر زمان یادگیری خواهد داشت و بهبود قیمت را به صورت دائمی لحاظ میکند.
کلام آخر
هزینه‌های جاری کسب و کارها (دستمزدها، هزینه‌های نگهداری، توسعه و …) باعث شده تا قیمت محصولات و خدمات افزایش یابد. یکی از بهترین راه‌های کاهش هزینه‌ها و در پی آن منطقی کردن قیمت نهایی، استفاده از حسابداری دقیق با کمک گرفتن از نرم افزارهای حسابداری است.
مطلب پیشنهادی: مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و هر آنچه که باید بدانید
معرفی فینتو
قیمت گذاری توی ایران به نظرم اگه دست یه بچه باشه بهتر از اینه
همی قیمت ماشینا واقعا چرا اینطوریه؟
ارزش پراید 100 میلیونه؟