برنامه ریزی فروش خط مقدم یک کسب و کار است. فارغ از این که شما صاحب یک شرکت بازرگانی یا تولیدی و یا خدمات هستید، لازم است با صفر تا صد ساختار و اصول پیاده سازی برنامه ریزی فروش آشنا شوید. در این آموزش سعی کردیم به صفر تا صد هرآنچه لازم است درباره برنامه ریزی فروش بدانید بپردازیم پس مثل همیشه تا انتها همراه فینتو باشید.
برنامه ریزی فروش چیست؟
برنامه ریزی فروش یعنی مجموعه ای از اقدامات و استراتژی ها که فرآیند فروش را از یک روند شانسی و تصادفی، به یک روند اصولی و راهبردی تبدیل میکند. در مسیر برنامه ریزی فروش ما به سه سوال بنیادی پاسخ میدهیم: ۱- چه چیزی بفروشیم؟ ۲- به چه کسی بفروشیم ۳ـ چطور بفروشیم. با پاسخ به این سوال ها میتوان نقشه راهی استراتژيک تدوین کرد که با اجزا آن در ادامه آشنا میشنویم. به این ترتیب میتوان احتمال تحقق فروش را بیشتر کرد.
شاخص های برنامه ریزی فروش
اما یک برای تدوین یک برنامه ریزی فروش موثر چه چیزهایی را باید مد نظر قرار داد و چگونه باید عمل کرد؟ برای تدوین یک برنامه فروش لازم است مراحل زیر را طی کنیم:
1- تحلیل وضعیت فعلی:
مهم است که ابتدا به درستی و به دور از خوش بینی یا بد بینی تحلیل کنیم که در وضعیت کنونی کجا هستم و سه فاکتور اساسی را مورد بررسی قرار دهیم:
- بررسی آمار فروش گذشته: (میزان فروش، محصول یا محصولات پر فروش، مشتریان وفادار، فصل ها، ماه ها یا مناسبت های پر فروش و کم فروش)
- شناسایی نقاط ضعف و قوت تیم فروش: آیا تیم فروش به اندازه کافی به معرفی محصول مسلط است؟ آیا به اندازه کافی در متقاعد کردن مشتری مهارت دارد؟ آیا به خوبی میتواند نیازهای مشتری در ارتباط با محصول را شناسایی کند ؟ و بنیادی ترین سوال: آیا مهارت کافی برای مذاکره دارد؟
- تحلیل رقبا : بررسی جایگاه بازار رقبا و روند بازاریابی آن ها و کمپین های تبلیغاتی آن ها و شناسایی الگوهای بازاریابی آن ها
بیشتر بخوانید: صفر تا صد قوانین کار نیمه وقت یا پاره وقت
۲- تعیین اهداف فروش
اصطلاحی در دنیای بازاریابی و فروش وجود دارد که گفته میشود اهداف فروش باید SMART باشند. اسمارت در واقع ابتدای حروف آغازین کلمات زیر است که ستون های تعین اهداف است و هدف گذاری ما باید بر این اساس باشد:
- مشخص (Specific)
- قابل اندازه‌گیری (Measurable)
- دست‌یافتنی (Achievable)
- مرتبط (Relevant)
- زمان‌مند (Time-bound
۳- شناخت مشتری هدف
یکی از کلیدی ترین مراحل در برنامه ریزی فروش، شناخت مشتری هدف یا (Target Market & Buyer Persona) است. منظور از مشتری هدف مشتری است که احتمال خرید محصول ما توسط او بیشتر است. این مرحله به ما نشان میدهد که طبقه هدف مشتری ما کیست و با توجه به پاسخ این سوال میتوان تعیین کنیم که در کدام فضاهای تبلیغاتی یا نمایشگاه ها حضور داشته باشیم و همچنین چهارچوب و لحن محتواهای تبلیغاتی یا معرفی محصول خود را بر اساس آن تعیین کنیم. شناخت مشتری خود شامل دو زیر گروه زیر است:
- تقسیم بندی بازار: نقسیم بندی بازار به تنهایی شامل چند مرحله است:
۱- جمعیت شناختی: بررسی این که جامعه هدف ما بیشتر در چه رنج سنی و با چه میزان تحصیلات و سطح درآمد است. چه در بازارهای B2B. و چه در بازارهای B2C، شناسایی سطح مشتریان به شما در تعیین قیمت، استراتژی فروش و همچنین کمپین های تبلیغاتی کمک فراوانی میکند.
۲- جغرافیایی: اگر محصولی دارید که آب و هوا و مختصات جغرافیایی بر آن تاثیر گذار است، این موضوع نیز یکی از موارد بسیار مهم است که در طبقه بندی بازار باید در نظر بگیرید.
۳- رفتاری: لازم است که رفتار مشتری، عادت های خرید و وفاداری مشتریان را تحلیل کنید. یکی از مواردی که در تهیه این گزارش و تحلیل به شما میکند، استفاده از نرم افزارهای ارتباط با مشتری یا CRM است.
۴- روانشناختی: یکی دیگر از نکاتی که شاید کمتر به آن پرداخته شده باشد اما بسیر مهم است این است که درک درستی از فرهنگ، ارزش ها و سبک زندگی افرادی که مخاطب شما هستند داشته باشید. در واقع این موضوع یکی از کلیدی ترین نکات در بازاریابی و اجرای کمپین های تبلیغاتی است.
- پرسونای مشتری یا خریدار: پرسونای مشتری یک تصویر ذهنی از مشتری ایده آل برای سازمان ما است که به کمک اطلاعات به دست آمده از جمعیت شناختی، تحلیل دقیق گدشته کسب و کار و آمار واقعی و اهداف سازمان ترسیم میکنیم. در ترسیم پرسونای مشتری ما چند فاکتور را در نظر میگیریم:
۱- مشتری ما چه کسی است؟
۲- چه چالش هایی دارد که محصول ما میتواند آن را مرتفع کند؟
۳- رفتار خرید مشتری ما چگونه است؟ کجا به دنبال محصولی که ما ارایه میکنیم میگردد؟ به عنوان مثال با جست و جو در گوگل یا مراجعه حضوری به مراکز خرید و..؟
۴- کانال های ارتباطی ترجیحی: مشتری ترسیمی شما کجا فعال است ؟ پاسخ به این سوال میتواند شما را به درک این موضوع برساند که در چه نقطه ای میتوانید مشتری را با محصول خود مواجه کنید. به عنوان مثال فضای مجازی، تبلیغات محیطی، تبلبغات رسانه ای و…
۴- تعیین استراتژی فروش
تعیین استراتژی فروش در واقع قلب تپنده نقشه راه فروش است. در استراتژی فروش با استفاده از تاکتیک ها و روش ها و فرآیندهای مختلف، بررسی میکنیم که چگونه قرار است مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنیم.
مسیری که برای تعیین استراتژی فروش طی میکنیم یک مسیر چند بخشی است که در ادامه آن را باهم یاد میگیریم:
- تعیین مدل مناسب فروش برای کسب و کار: پیش از تعیین استراتژی، لازم است مدل فروش کسب و کار خود را مشخص کنیم تا بعد از آن بتوانیم استراتژی های مناسب برای آن را تعیین کنیم. متداول ترین مدال های فروش، شامل موارد زیر هستند:
۱- محصول محور (pruduct oriented ): مدلی که در آن تمرکز فروش بر روی معرفی ویژگی ها و قابلیت های محصول است. یک مثال خوب در این زمینه کمپانی اپل است. اپل هر سال در معرفی محصولات خود و حتی کمپین های تبلیغاتی محصولات، بر روی قابلیت ها و امکانات محصول جدید تمرکز دارد.
۲- مشتری محور (custumer oriented): در این مدل از فروش تمرکز بر روی نیازهای مشتری است. یعنی ما به طور مداوم قرار است تاکتیک های بازاریابی و فروشی را ترتیب دهیم که به نیازها و چالش های مشتری تمرکز دارد
۳- ارزش محور (value based): در این مدل از فروش تلاش بر این است که مشتری القا کنیم که محصول ما میتواند ارزشی بیشتر از مبلغی که او پرداخت میکند برای او داشته باشد. مثلا یک شرکت محمل و نقل را تصور کنید که ادعا میکند همکاری با آن ها میتواند هزینه حمل و نقل را تا ۲۰٪ کاهش دهد.
۴- فروش مشاوره ای (consulating selling): در این مدل از فروش که یک روش ایده آل برای کسب و کارهای B2B است، فروشنده نقش مشاور را ایفا میکند و با شناخت زمینه کاری خریدار و چالش ها و دغدغه های او به او محصول مورد نظر را پیشنهاد میدهد.
۵- فروش تراکنشی: یکردی در فروش است که هدف اصلی آن بستن سریع فروش‌های یک‌باره و تمرکز بر افزایش حجم فروش است، نه ایجاد روابط بلندمدت با مشتری. در این روش از فروش با محرک هایی مانند تخفیفات ویژه، جشنواره های مناسبتی و… مشتری را ترغیب به خرید میکنند. هدف از این نوع فروش، فروش سریع و با تیراژ بالا است.
اجزا استراتژی فروش
اکنون که مدل فروش را مشخص کرده ایم، نوبت تعیین استراتژی های فروش است. یکی از مهم ترین اقدامات ما در مسیر برنامه ریزی فروش شناخت این اجزا و انتخاب صحیح آن ها در فرایند فروش است:
- تعیین کانال های فروش: با توجه به پرسونای مشتری و انتخاب مدل فروش، روش های فروش را تعیین میکنیم (فروش تلفنی، حضوری، آنلاین و..)
- تحلیل مزیت های رقابتی: مزیت های رقابتی ما نسبت به سایر رقبا چیست؟ چرا مشتری باید محصول ما را انتخاب کند؟ (کیفیت خدمات پس از فروش، قیمت کمتر، کیفیت محصول بهتر و..)
- تاکتیک فروش: بررسی این موضوع که آیا تکنیک هایی وجود دارد که با پیشنهاد آن ها به مشتری، احتمال خرید توسط مشتری را افزایش دهد؟ به عنوان مثال:
upselling: فروش نسخه جدیدتر یا ورژن جدید محصول که قابلیت های بیشتری دارد
cross-selling: فروش محصول مکمل. به عنوان مثال به مشتری پیشنهاد میدهید که در ازای خرید محصول یا خدمات شما، خدمات یا محصول دیگری را با نصف قیمت یا تخفیف یا رایگان دریافت خواهند کرد.
bunddle price: چند محصول را باهم پکیج کنید و با تخفیف ویژه پیشنهاد دهید.
discount cappaign: روش فروشی که همه با آن آشنا هستیم، جشنواره های تخفیف و تخفیف های فصلی و مناسبتی.
refferal program: روشی که در درآن به مشتریان پیشنهاد میکنید در ازای معرفی دوستان و آشنایان خود به خرید و استفاده از محصولات شما، پاداش نقدی یا تخفیف دریافت خواهند کرد. مثال ملموس این تاکتیک اسنپ و بلو بانک هستند. اسنپ تا مدت ها برای افرادی که با کد معرف، دوستان خود را به اسنپ دعون میکردند کد تخفیف صادر میکرد. این موضوع هم دایره مشتریان اسنپ را گسترش میداد و هم دریافت کد تخفیف، مشتری را به خرید مجدد از اسنپ ترغیب میکرد.
5- بودجه بندی و تقسیم منابع
- تعیین کمسیون تیم فروش یا سایر طرح های پیشنهادی
- تعیین بودجه بازاریابی و فروش (تبلیغات، کمپین های دیجیتال، اسپاسرینگ، هزینه ها مربوط به برگزاری وبینار و سیمینار و…)
- تعیین بودجه برای خرید ابزارها و تجهیزات مورد نیاز از جمله نرم افزار ارتباط با مشتری، آموزش کارشناسان فروش و..
6- طراحی فرآیند فروش
در نهایت کلیدی ترین نقطه برنامه ریزی فروش، طراحی فرآیند فروش است که خود شامل چند بخش است و مهم ترین موضوع این است که ما هنگام آرایش این مراحل، یک شاخص موفقیت (kpi) تعیین میکنیم.
- تولید سرنخ (lead) از طریق روش هایی مانند تبلیغات محیطی یا دیجیتال، برگزاری وبینار یا سمینار، تولید محتوا در فضای مجازی و وبلاگ، فرستادن پیامک و ایمیل و..
- تماس اولیه با مشتری و معرفی محصول از طریق ارسال کاتالوگ یا برگزاری جلسه دمو
- مذاکره و پاسخ به ابهامات و سوالات کاربر
- فروش
- ارایه خدمات با کیفیت بالا و نگهداشت مشتری
7- پیش بینی فروش
با استفاده از داده های گذشته و وضعیت بازار و تحلیل رقبا، لازم است که پیش بینی از فروش آینده داشته باشیم.
به عنوان مثال اگر در سه ماهه اول سال گذشته، ۱ میلیارد تومان فروش داشته اید و رشد بازار را برای امسال ۱۰٪ پیش بینی میکنید پس انتظار میرود که برنامه های شما حداقل فروش یک میلیارد و صد میلیون تومانی را برای سه ماهه اول امسال محقق کند.
8- کنترل و بازبینی مداوم
لازم است که به طور مداوم طی جلسات هفتگی یا ماهانه بررسی شود که مسیر برنامه ریزی فروش و استراتژی های چیده شده به درستی پیش میروند یا نه. برای بررسی این موضوع لازم است که KPIها به طور مداوم چک شوند و در صورت نیاز، استراتژی ها بازبینی و اصلاح شوند.
با استفاده از نرم افزار حسابداری آنلاین فینتو میتوانید در هر لحظه و از هر کجا به تمام امور مالی و حسابداری خود رسیدگی کنید. نرم افزار حسابداری فینتو یک نرم افزار کامل و یکپارچه برای کسب و کارهای بازرگانی و خدماتی با امکان ارسال صورتحساب الکترونیکی به سامانه مودیان است. برای ۱۵ روز استفاده رایگان از تمامی امکانات نرم افزار حسابداری آنلاین فینتو، کافی است بر روی تصویر زیر کلیک کنید:
